Was ist eine Pinguin-Branche?

Vom Pinguin zum bunten Hund (Teil 1)

Positionierungs-Marketing - Die Geheimwaffe erfolgreicher Unternehmen

Sei anders als die Anderen und sorge dafür, dass Deine Wunschkunden es wissen! Diese simple Aufforderung ist das Funktionsprinzip des Marketings und heißt Positionierung.

Gründe, warum Unternehmen in die Austauschbarkeits-Falle tappen

Seit Jahrzehnten wird das Thema der Positionierung von Experten in Wissenschaft und Wirtschaft diskutiert. Dennoch tappen gerade kleine und mittlere Unternehmen noch zu oft in die Falle der Austauschbarkeit.
Ein wichtiger Grund: Mittelständische Unternehmen haben Angst mögliche Marktsegmente und Zielgruppen loszulassen. Um jeden Kunden auch wirklich zu erreichen, formulieren sie allgemeingültige Aussagen, die alle Zielgruppen ein bisschen ansprechen, aber keine so richtig.
Ein weiterer, noch wichtigerer Grund: Viele Unternehmen kennen ihren Markt nicht gut genug. Insbesondere Erkenntnisse über Wettbewerber, über “Wunschkunden” und auch über die eigenen Stärken und Schwächen, fehlen oft ganz.
Die Folge dieser Gründe und der daraus folgenden Austauschbarkeit, ist ein oft mörderischer Preiskampf.

Der Virus der Austauschbarkeit kann ganze Branchen befallen

Manchmal befällt der Virus der Austauschbarkeit sogar ganze Branchen! Das wurde mir klar, als ich vor einiger Zeit das Dach meines Hauses neu eindecken ließ. Der erste Dachdecker-Betrieb, den ich fragte, erstellte mir, verbunden mit einigem Aufwand, ein Angebot. Bei einem Investitionsvolumen von mehreren 10 Tsd. Euro kündigte ich an, mich noch bei einem zweiten und dritten Betrieb nach deren Dienstleistung erkundigen zu wollen. Daraufhin fragte mich der Inhaber, vermeintlich serviceorientiert, ob er die Preise aus seinem Angebot “schwärzen” soll, dann bräuchte ich das “geweißte” Angebot den Dachdecker-Kollegen nur vorlegen und die könnten ihre Preise einsetzen.

Wie erkennen Sie eine Pinguin-Branche?

Branchen, wie die der Dachdecker, erkenne ich häufig an der Aussage: “Bei uns entscheidet nur der Preis.” Da es keine anderen Merkmale der Unterscheidung gibt, weder über eine inhaltliche noch über eine virtuelle bzw. optische Differenzierung, stimmt diese Aussage sogar. In diesen Fällen spreche ich von “Pinguin-Branchen”. Eine Metapher, die für viele gleichartig aussehende Wesen gilt, die auf einem Gebiet (sprich: in einem Markt) eng zusammenstehen.

Werden Sie zum Papagei! Vom Pinguin zum bunten Hund (Teil 2) »

Versuchen Sie doch mal Ihren Lieblings-Pinguin auszumachen und diesen am nächsten Tag wiederzuerkennen!