Ein guter Claim erfordert Marktkenntnis!

Sei anders als die Anderen und sorge dafür, dass Deine Wunschkunden es wissen! Diese simple Aufforderung ist das Funktionsprinzip des Marketings und heißt Positionierung. Gute Claims lassen die Positionierung eines Unternehmens sichtbar werden!

Doch gerade KMU verfügen oft über keine relevante Idee zur Positionierung und tappen deshalb in die Falle der Austauschbarkeit. Dahinter steckt die Angst, mögliche Zielgruppen loszulassen. Um wirklich jeden potenziellen Kunden zu erreichen, werden austauschbare Aussagen formuliert, die alle ein bisschen, aber keinen so richtig ansprechen.

Fehlende Marktkenntnis und die Folgen

In der Beratung stelle ich immer wieder fest: Viele Unternehmen kennen ihren Markt und deren Teilnehmer nur oberflächlich. Die Folge: fehlende Differenzierung, die zu oft in einem mörderischen Preiskampf endet. Denn nur, wenn Sie Ihre Kunden und deren Wünsche, die Strategien des Wettbewerbs, die Stärken Ihres Unternehmens und die Möglichkeiten des relevanten Marktes kennen, werden Sie eine wahrnehmbare und alleinstellende Differenzierung erreichen.

Die Lösung: Marktanalyse!

Das Wissen darüber ist eine Holschuld, die auf zweierlei Art und Weise beglichen werden kann: 1. über Erfahrung, die meist mit dem oft zitierten „Lehrgeld“ bezahlt wird oder 2. über verschiedene Analysemethoden, deren Ergebnisse es – zugegeben – auch nicht kostenlos gibt. Der Vorteil von Möglichkeit zwei ist, dass Sie entscheiden, wann Sie in eine Marktanalyse investieren. Das diese Vorgehensweise noch dazu systematischer ist und mit genaueren Ergebnissen aufwarten kann, dürfte dann auch klar sein. Zu den wichtigsten und auch für KMU mit angemessenem Aufwand durchzuführende Analyse-Methoden gehören die Positionierungsanalyse, die Kundenbefragung bzw. Kundenfokusgruppe und die SWOT-Analyse.